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体制内现机器人市场最大买家?京华未来是如何挖掘的
发表时间:2017-05-20 00:17:5502:39   来源:本站    点击:3040501

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雷锋网【新智造】按:当大多数科技初创公司谈“技术”时,也有一些公司认为“技术”没有想象中那么重要,能够直接变现的“渠道”才是核心。本文为雷锋网新智造频道巡检机器人专题中的其中一篇,介绍了以机房巡检机器人为核心的初创企业京华未来,京华未来同时也是「新智造成长榜 2017」的报名企业,我们和其 CEO 梁骁聊了聊京华未来看中的“服务器机房巡检机器人”这块市场。

中国的创业者,大致可以分为两类:一类是技术驱动的科技宅客,一类是市场导向的生意人。在机器人这个技术密集的赛道上,大多数玩家都在谈技术,但做机房巡检机器人的京华未来却认为,技术没什么好谈的,市场才是王道。所谓“机房巡检机器人”,就是在电力、军队等部门的服务器机房中的巡检机器人。之所以看中这块市场,得从京华未来三个创始人的背景说起。

京华未来的三个创始人是清华机械工程学院 EMBA 的同学,都有政府和央企单位工作的背景,董事长拥有14年国家电网的乙方经验,营销副总裁在国家电网科技服务总部任职,对31个科技创新口非常了解,而梁骁则来自中石油。

梁骁对雷锋网说,他们之所以读 EMBA,目标很明确,都是带着资源、奔着创业来的,找到志同道合的人,就可以开干。想到做机房巡检机器人,很大程度上也和背后的资源有关。

国家电网在机房巡检方面需求极大,以冀北局为例:

冀北局主管北京地区的电力,其机房巡检团队每天出车巡检,上午去昌平查看,路程加巡检花费一个上午,结束后再到顺义,如果时间来不及或者堵车,顺义可能就不去了。这样原始低效的人力巡检方式,有时候甚至满足不了二次巡检的工作要求。

如果一个机房要达到24小时有人的状态,至少需要五个人,五班三倒。2015年的数据显示,国家电网总共有500个面积在100-400平米的机房,至少需要的人力是2500人,这非常不现实。相比之下,用机器人替代人力进行巡检,一个100-400平米机房最多只需要一台高配两台低配机器人,“运一备二”,400-1000平米的机房需要 “运二备二”,即可实现24小时实时巡检。

据梁骁测算,仅国家电网这个客户,就能够创造二十亿的市场。而京华未来在接下来的三年中,计划围绕电网,吃掉这块蛋糕的23%-30%。

梁骁还说,现在接触的央企或政府部门领导,都想看看京华的产品究竟是什么东西,替代人做这件事情,从他们的谈话里看得出,他们明白这是一个新东西,对产品给予充分的迭代时间,迭代后产品逐步开放采购批量。

此外,中石油、军方某部门也在和京华未来接洽。在中石油的泵房,压缩机和膨胀机厂房,经常会出现事故,这些事故的产生无非有三个原因:错误的时间、错误的状态和错误的人,而这三个“错误”,就是机器人替代人的机会,也是京华未来想吃掉的第二块蛋糕。

梁骁还向雷锋网介绍说,军方的服务器机房给京华未来提了一个具体的要求——追踪机房的运维人员,需要的功能有移动巡视、自动避让、自动充电、故障报警等等,这都是目前已经可以实现的;云南省某部门,他们的要求是机器人和VR眼镜结合,机器人能看到什么,人戴着VR眼镜也能同样看到。

这些具体要求的提出,让梁骁意识到,或许这种场景下的机器人根本就谈不上量产,最好的办法是提供一个功能列表,客户需要什么“打钩”,选好之后直接组装响应的功能模块就好。

在梁骁看来,这些不同行业的市场都是可以复制的,只要有明确的巡检目标,并且是大量重复、不需要创造力的,完全可以快速占领。

梁骁之所以认为技术不重要,是觉得不能作为在中国做生意的“核心”。他说:在中国,核心依然是渠道。技术的门槛会越来越低,不可能说有什么技术是某家公司独有的“秘方”,这不可能。反倒是渠道依然是壁垒,央企供应商名录就那么多,你进来就进来了,进不来蛋糕再大也吃不到。

即便把渠道看的比技术重要,京华未来还是在机器人的研发上下了一些功夫。目前,在机房巡检机器人的研发上,京华主要有两个团队:一个是清华机械工程学院的研发大本营,给京华不断提供技术输出;另一个是依托天津大学成立的10人研发团队。要实现梁骁说的“功能列表”,这两个团队至关重要。

在巡检机器人这个细分领域里,目前应用最多的是安防巡检、电力巡检、轨道巡检等特殊场景,在这些特殊场景里,机器人有特殊的优势,而且大量降低人类意外伤亡的事故发生率。但针对机房的巡检机器人,在市场上还不多见。

谈及同行中的竞争者,梁骁说,体制外想进来很难,但体制内没有只做机器人的公司,大多数什么都做,其中技术差不多的,但主要精力放在充电桩上,而京华的精力在机器人。

我们只做机器人业务,认定机器人是大方向,什么都做会多而不精。

近日,京华未来和国内某省合作,在其机房中应用了巡检机器人。此外,还在实施河北和广州的省机房巡检机器人的科技示范项目,今年8、9月会完工。梁骁预计,今年会产生1500万到2000万的销售额。

目前,京华未来团队还不到20人,正在启动Pre-A融资计划,金额八百万左右,本轮融资主要将会被用于加快扩张速度,拓展销售。未来希望还有一轮融资,2020年将筹备新三板上市。

采访的最后,梁骁再次对雷锋网表达了渠道的重要:“我们目的非常明确,成人做事要做其所需,要知道想要什么才去做,这样才会更好,我们创业不整没用的,我觉得光讲情怀,改变世界我觉得没有意义。我们就是一个比较务实的企业,挣钱是企业的第一要务。”

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